導(dǎo)讀：2018年11月6日，應(yīng)清華大學(xué)的邀請(qǐng)，姜上泉在清華大學(xué)深圳研究生院學(xué)思樓與40多家工業(yè)企業(yè)的董事長(zhǎng)分享降本增效系統(tǒng)。以下有部分句段為演講的內(nèi)容，有部分句段為后來(lái)調(diào)整的內(nèi)容。

彼得·德魯克說(shuō)：“企業(yè)家就是做兩件事，一是營(yíng)銷，二是削減成本，其它都可以不做”。中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)不降本、不增效，不會(huì)走出現(xiàn)在的困境。

企業(yè)降本增效，既要做好“增效”（開(kāi)源），又要做好“降本”（節(jié)流）。外部市場(chǎng)突破增效，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)減耗降本，企業(yè)才能存活并成長(zhǎng)。增效的重點(diǎn)是要提升經(jīng)營(yíng)能力，降本的重點(diǎn)是要提升管理能力；我們企業(yè)需要通過(guò)透視銷售利潤(rùn)率看經(jīng)營(yíng)能力是否健康，通過(guò)透視資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率看管理能力是否健康。

很多中國(guó)實(shí)體企業(yè)，不是死在經(jīng)營(yíng)能力差銷售利潤(rùn)率低，而是死在管理能力差資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低。我們實(shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)家，需要經(jīng)常反思三個(gè)問(wèn)題：1.為什么有投資，沒(méi)回報(bào)？2.為什么有收入，沒(méi)利潤(rùn)？3.為什么有利潤(rùn)，沒(méi)現(xiàn)金？

利潤(rùn)不是企業(yè)追求的終極目標(biāo)，股東回報(bào)率才是企業(yè)追求的終極目標(biāo)，因?yàn)?/span>.利潤(rùn)不等同于現(xiàn)金。

既然股東回報(bào)率很重要，那么，什么影響股東回報(bào)率？主要有三個(gè)因素：利潤(rùn)率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、金融杠桿率。我們一些民營(yíng)企業(yè)，在利潤(rùn)率上問(wèn)題不大，但在資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、金融杠桿率上卻出了大問(wèn)題。

馬克思在《資本論》中說(shuō)：“資本的本性是追逐利潤(rùn)”。我們部分實(shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)家，為了追逐利潤(rùn)，忘記了實(shí)體企業(yè)的主業(yè)是什么，不搞產(chǎn)品研發(fā)，不做產(chǎn)品質(zhì)量，而是挖空心思搞杠桿，他們的信條是“盈利能力是苦干，金融杠桿是巧干；盈利能力是掙錢，金融杠桿是生錢”；他們甚至認(rèn)為利潤(rùn)是操縱出來(lái)的。

不少企業(yè)搞杠桿，就把自己給玩死了；當(dāng)然，也有一些企業(yè)賺得盆滿缽滿的。我在國(guó)內(nèi)見(jiàn)到一種怪象，就是很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)家削尖腦袋要上市，不管他的企業(yè)效益好不好，不管他的企業(yè)基礎(chǔ)牢不牢，他們都?jí)裘乱郧笠鲜小Ｋ麄優(yōu)槭裁匆鲜?？目的是什么?/span>

董明珠曾經(jīng)在央視財(cái)經(jīng)論壇上說(shuō)：“很多人用杠桿來(lái)發(fā)財(cái)，是對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的犯罪。那些利用上市公司圈錢炒股發(fā)財(cái)?shù)囊靶U人，坑害了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，也坑害了股民?！?/span>

前些天，我看過(guò)一篇報(bào)道，說(shuō)今年A股上市公司董事長(zhǎng)和高管出現(xiàn)大規(guī)模離職潮，截止10月10日，375家上市公司換了385個(gè)董事長(zhǎng)，什么意思？就是有的公司已經(jīng)換倆個(gè)人了。目前有3551家上市公司，也就是說(shuō)相當(dāng)于九個(gè)公司里面就有一個(gè)換帥的。與此同時(shí)，今年已經(jīng)有超過(guò)8000名A股上市公司的董事及高管離任，涉及1000家上市公司。

在高管與董事離任人數(shù)樣本中，資產(chǎn)負(fù)債率出現(xiàn)惡化的上市公司數(shù)量占比達(dá)到了70%。上市公司發(fā)布的公告中，高管離職的原因五花八門，但是高管辭職最為主要的原因還是在于公司出現(xiàn)了嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)危機(jī)。

為什么會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)危機(jī)？當(dāng)我們?cè)絹?lái)越多的實(shí)體企業(yè)老板們拒絕用“工匠精神”做好產(chǎn)品、做好質(zhì)量、做好服務(wù)，而是用杠桿來(lái)操縱企業(yè)時(shí)，不出現(xiàn)危機(jī)才是危機(jī)。

企業(yè)要有好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，就要有好的利潤(rùn)率，要有好的利潤(rùn)率，就要做好“降本”與“增效”。

降本與增效要雙管齊下、兩面出擊才能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，如果企業(yè)僅一味的降本，就只能招聘到三流的人才，三流的人才不可能創(chuàng)造出一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

如果企業(yè)訂單下滑，各項(xiàng)分?jǐn)偟馁M(fèi)用就會(huì)提升，其它降本降費(fèi)的措施都將難扭轉(zhuǎn)企業(yè)利潤(rùn)的減少，因此，企業(yè)降本增效一定要銷售的增量增效與管理的降本降費(fèi)同步實(shí)行。

下面，我們簡(jiǎn)潔分享下如何“降本”與“增效”。

影響“增效”的原因方方面面，有人說(shuō)老客戶要做好存量考核，新客戶要做好增量考核；毛利低的產(chǎn)品要考核利潤(rùn)率，毛利率高的產(chǎn)品要考核市場(chǎng)占有率。

但是，我始終認(rèn)為增效的重點(diǎn)不應(yīng)該都放在營(yíng)銷上，更應(yīng)該放在研發(fā)與銷售的協(xié)同上（簡(jiǎn)稱“研銷協(xié)同”），因?yàn)橹挥醒邪l(fā)部門設(shè)計(jì)出“好賣”的產(chǎn)品，銷售部門才能“賣好”。

兩個(gè)月前，我去石家莊一家大型制藥企業(yè)，他們企業(yè)的高管告訴我他們這幾年的效益不好，賺不到錢，主要原因是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度不行，老產(chǎn)品賣不起價(jià)錢。

而在這家制藥企業(yè)的馬路對(duì)面，矗立著另外一家我去過(guò)多次的大型制藥企業(yè)，2017年他們實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)27.7億港元，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)了31.9％。為什么這家制藥企業(yè)有如此高的凈利潤(rùn)？因?yàn)?017年他們創(chuàng)新藥品的銷售收入就達(dá)到了65.82億港元，同比增長(zhǎng)了37.9%。熟悉制藥行業(yè)的人都懂，新藥才會(huì)有高額的利潤(rùn)。

上個(gè)月，我去浙江一家生產(chǎn)電器的著名企業(yè)，他們的高管告訴我，今年前三季度他們的營(yíng)收同比增長(zhǎng)了30%以上，利潤(rùn)也始終保持良好增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而且這是他們連續(xù)10多年持續(xù)保持高速增長(zhǎng)。為什么他們能夠10多年強(qiáng)勁增長(zhǎng)？最大的功勞也是新產(chǎn)品的成功開(kāi)發(fā)。

企業(yè)要“增效”，就要做好“研銷協(xié)同”，否則，研發(fā)的產(chǎn)品賣不動(dòng)或賣不好就要賠錢。“研銷協(xié)同”就是要將市場(chǎng)和技術(shù)視為兩個(gè)同等重要的驅(qū)動(dòng)力，倘若技術(shù)主宰一切，工程師們就會(huì)疏遠(yuǎn)客戶，忽視客戶需求而設(shè)計(jì)出客戶不喜歡的產(chǎn)品；倘若讓一門心思撲在客戶身上的營(yíng)銷人員獨(dú)斷專行，又會(huì)不利于技術(shù)的發(fā)展。理想狀態(tài)是讓懂技術(shù)的人與客戶進(jìn)行親密接觸和交流，從而設(shè)計(jì)出客戶喜歡的產(chǎn)品。

做好“研銷協(xié)同”有很多工具和方法，如“IPD、QFD、VE、SWOT、波士頓矩陣、GE矩陣、安索夫矩陣”等，但我們不管用什么工具和方法，我們始終要關(guān)注三點(diǎn)一線，即“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的區(qū)隔點(diǎn)（對(duì)手沒(méi)有的）、市場(chǎng)的需求點(diǎn)（市場(chǎng)需求的）、企業(yè)具備的支持點(diǎn)（我有的）”。

史上最牛銷售員雷義23年來(lái)每天銷售額10個(gè)億以上，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“了解自己的產(chǎn)品，是永無(wú)止境的；找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點(diǎn)，了解得越多，越容易找出匹配的點(diǎn)，成交率也就越高”。雷義不僅對(duì)自己公司所有機(jī)型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心，甚至連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手波音公司機(jī)型的數(shù)據(jù)也了如指掌。

“研銷協(xié)同”的關(guān)鍵是研發(fā)人員要從技術(shù)思維向市場(chǎng)思維轉(zhuǎn)換，市場(chǎng)人員要從市場(chǎng)思維向技術(shù)思維轉(zhuǎn)換，當(dāng)研發(fā)與市場(chǎng)融合時(shí)，新產(chǎn)品成功率就會(huì)高，新產(chǎn)品的銷售收入和銷售毛利率及市場(chǎng)占有率就會(huì)好。

兩個(gè)月前我應(yīng)東莞市經(jīng)濟(jì)和信息化局的邀請(qǐng)和近200位東莞市的企業(yè)家分享降本增效，有一位女企業(yè)家對(duì)降本降費(fèi)很感興趣，后來(lái)她邀請(qǐng)我去她的企業(yè)調(diào)研，去了后才知道她的事業(yè)做得很大，她見(jiàn)到我開(kāi)門見(jiàn)山就說(shuō)：“我們目前正在調(diào)優(yōu)資產(chǎn)、調(diào)優(yōu)客戶、調(diào)優(yōu)產(chǎn)品、調(diào)優(yōu)組織”。她饒有興致地向我們?cè)敿?xì)介紹了她的做法。

這位女企業(yè)家說(shuō)的“四個(gè)調(diào)優(yōu)”就是戰(zhàn)略降本，戰(zhàn)略降本在企業(yè)內(nèi)部其他人做不了，只有老板才能做。

戰(zhàn)略就是做選擇，戰(zhàn)略成本拼的是眼光和高度，企業(yè)剛開(kāi)始都是機(jī)會(huì)主義，看到什么賺錢就做什么，后來(lái)就做減法，看到什么不賺錢就要放棄什么。

戰(zhàn)略降本決定了企業(yè)成本結(jié)構(gòu)和成本發(fā)展的趨勢(shì)，決定了企業(yè)在模式層面的竟?fàn)幜?。?zhàn)略成本影響深遠(yuǎn)，很難通過(guò)管理控制活動(dòng)得到改善；我們得明白一個(gè)道理，戰(zhàn)略錯(cuò)誤是不能通過(guò)管理方式解決的，戰(zhàn)略錯(cuò)誤只能通過(guò)修訂戰(zhàn)略得到解決。

我們企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)、供、銷、人、發(fā)、財(cái)”全價(jià)值鏈的降本降費(fèi)，就得運(yùn)用“目標(biāo)達(dá)成系統(tǒng)、營(yíng)銷創(chuàng)收增效、研發(fā)降本增效、采購(gòu)降本增效、效率降本增效、質(zhì)量降本增效、物流降本增效、人資降本增效、財(cái)務(wù)降本增效、稅負(fù)降本增效”等手段降低企業(yè)的直接人工成本、直接材料成本、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

我們?nèi)绾芜\(yùn)用利潤(rùn)倒逼法和目標(biāo)管控法實(shí)現(xiàn)降本降費(fèi)？

一.通過(guò)業(yè)財(cái)融合，分析行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)利潤(rùn)率、公司盈虧平衡點(diǎn)、公司年度利潤(rùn)目標(biāo)等因素制定公司級(jí)降本增效目標(biāo)。

二.通過(guò)目標(biāo)分解之“上看對(duì)公司利潤(rùn)的支撐性、橫看指標(biāo)間相互的關(guān)聯(lián)性、下看任務(wù)與指標(biāo)的承接性”制定部門級(jí)降本增效計(jì)劃。

三.通過(guò)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之“原始數(shù)據(jù)的即時(shí)性、管理數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的有效性”制定降本降費(fèi)目標(biāo)達(dá)成方案。

我們通過(guò)以上3項(xiàng)關(guān)鍵措施確保降本降費(fèi)方法的落地和任務(wù)的達(dá)成。

小公司管理是業(yè)務(wù)做主導(dǎo)，大公司管理是財(cái)務(wù)做主導(dǎo)。成本領(lǐng)先不一定能讓企業(yè)做得更大更強(qiáng)，但一定會(huì)讓企業(yè)活得更久。尤其是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)，沒(méi)有人才優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，低成本就成為其唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)不景氣的2018年就更加如此。

姜上泉，近20年來(lái)成功為155家全球企業(yè)500強(qiáng)、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)和大型上市公司進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾受邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、上海交通大學(xué)等多所著名大學(xué)授課。

近20年來(lái)其擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的培訓(xùn)、咨詢產(chǎn)品貫通企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)階層，高層通過(guò)《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》學(xué)經(jīng)營(yíng)、做規(guī)劃；中層通過(guò)《業(yè)績(jī)突破—精益管理系統(tǒng)》學(xué)管理、做改善；基層通過(guò)《夯實(shí)基礎(chǔ)—卓越班組系統(tǒng)》學(xué)執(zhí)行、做典范。

說(shuō)明：姜上泉導(dǎo)師原創(chuàng)文章，引用與轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者。